Bir turizm acentesi için pazaryeri, kapıyı dünyaya açan en hızlı yol. Tur, villa, tekne ya da transfer fark etmez. İlanı açarsınız, misafir gelir. Ama sezon sonunda hesap yapılınca aynı soru masaya gelir: Bu satışın ne kadarı bize kaldı?
Bu rehber, büyük platformların komisyon modellerini, doğrudan satışın gerçek maliyetini ve iki kanalı birlikte nasıl kullanabileceğinizi anlatıyor. Amaç pazaryerini bırakmak değil. Satışın sahibi olmak.
Pazaryerleri ne kadar komisyon alıyor?
Önce dürüst bir not: Büyük platformların çoğu herkese açık, tek bir komisyon oranı yayımlamıyor. Oran ülkeye, ürüne ve sözleşmeye göre değişiyor. Yayımlanan rakamlar şöyle.
Konaklama ve villa platformları
Booking.com, komisyonun ülkeye, tesis tipine ve konaklama sözleşmesine göre belirlendiğini söylüyor. Komisyon, temizlik ve hizmet bedeli dahil toplam rezervasyon tutarından, çoğu ülkede KDV üzerinden de alınıyor. Tercihli Ortak programı ve görünürlük artırıcı araçlar oranın üzerine ek yüzde ekliyor. Faturasız gelen iade edilmez rezervasyonlar ve ücretli no-show'lar da komisyona tabi.
Airbnb'de çoğu ev sahibi tek ücret modelinde yüzde 15,5 hizmet bedeli ödüyor. Airbnb Deneyimler'de bu oran genellikle yüzde 20.
Vrbo, rezervasyon başına ödemede ödeme işlemini de kapsayan sabit yüzde 12 alıyor. Holidu ise yüzde 6 kendi ücretinin üzerine, kanal rezervasyonlarında "yüzde 15'ten başlayan" kanal komisyonu ekliyor. Holidu'nun kendi açıklamasına göre bir kanal rezervasyonunun toplam maliyeti tipik olarak yüzde 18 ile 24 arasında. Ev sahibinin kendi sitesinden gelen rezervasyonda ise sadece yüzde 6 ödeniyor.
Tur ve aktivite platformları
GetYourGuide, listelemenin ücretsiz olduğunu ve komisyonun yalnızca gerçekleşen rezervasyonlardan alındığını söylüyor. Oran faaliyet gösterilen ülkeye göre değişiyor ve kayıttan sonra paylaşılıyor. Viator ve Klook resmi oran yayımlamıyor. Sektör kaynakları Viator için yüzde 20 ile 30, Klook için yüzde 15 ile 35 aralığını aktarıyor. Bunlar resmi tarifeler değil, bildirilen aralıklar.
Tekne platformları
Click&Boat, aksi kararlaştırılmadıkça kiralama bedeli üzerinden en fazla yüzde 26 komisyon alıyor. Profesyonel işletmelerin oranı sözleşmeye özel. SamBoat ise kiralama başına yüzde 20 alıyor, tekne sahibine yüzde 80 kalıyor.
Doğrudan satış neden yeniden önemli?
Dünyada tur ve aktivite tarafında pazaryerlerinin payı büyüyor. Arival'in 5 binden fazla operatörle yaptığı Global Operator Landscape araştırmasına göre 2025'te rezervasyonların yüzde 37'si OTA'lardan geldi. 2024'te bu oran yüzde 33'tü. Aynı dönemde operatörün kendi web sitesinden gelen rezervasyon payı yüzde 29'dan yüzde 25'e indi.
Yani misafir internette. Ama her yıl biraz daha fazla oranda başkasının vitrininden alışveriş yapıyor. Arival'in tavsiyesi net: OTA'ları bir performans pazarlama kanalı olarak görün, fazlası değil.
Konaklamada tablo farklı. HOTREC'in TÜROB üzerinden paylaşılan 2023 referans yılı verisine göre Türkiye'de otel rezervasyonlarının yüzde 55,1'i doğrudan kanallardan geliyor. Bu kanallar telefon, e-posta ve otelin kendi sitesi. OTA, GDS ve sosyal medyanın toplam payı yüzde 22,5. Avrupa ortalamasında doğrudan pay yüzde 50,9.
Bir de sepet tutarı var. SiteMinder'ın 125 milyondan fazla rezervasyonu incelediği 2025 raporunda, otel web sitelerinden gelen rezervasyonun ortalama değeri 519 dolar. OTA rezervasyonunda bu rakam 320 dolar. Kendi sitesinden gelen misafir hem daha az kesintiyle hem de daha yüksek sepetle geliyor.
Türkiye'de pazaryeri ve rekabet tarafı
Türkiye'de pazaryeri tartışmasının hukuki bir geçmişi de var. Rekabet Kurulu, 5 Ocak 2017 tarihli kararında Booking.com'un fiyat ve oda paritesi maddelerinin ve "en iyi fiyat garantisi" uygulamasının rekabeti kısıtladığına hükmetti ve 2.543.992,85 TL para cezası verdi. Ayrı olarak TÜRSAB'ın açtığı haksız rekabet davasında İstanbul 5. Asliye Ticaret Mahkemesi 2017'de Booking.com'un Türkiye'deki faaliyetini durdurdu.
Acente açısından ders şu: Tek bir platforma bağlı satış, o platformun kurallarına, fiyat politikasına ve hukuki süreçlerine de bağlı satış demek.
Rakip de az değil. Kültür ve Turizm Bakanlığı'nın TBMM soru önergesine verdiği cevaba göre 28 Haziran 2025 itibarıyla Türkiye'de 16.754 seyahat acentesi var. 2025'te Türkiye'nin turizm geliri TÜİK verisine göre 65,23 milyar dolar. Pazar büyük, aynı pazaryerinde aynı misafir için yarışan acente sayısı da.
Doğrudan satışın gerçek maliyeti
Kendi siteniz komisyonsuz değil, sadece maliyeti farklı yerde.
Ödeme altyapısı
Sanal POS'un bir maliyeti var. iyzico'nun yayımladığı tarifede kurumsal üye işyerleri için başarılı işlem başına yüzde 4,29 artı 0,25 TL, BSMV dahil. Çoklu para birimi eklentisi yıllık 99 TL. PayTR ise hacme, sektöre ve ödeme vadesine göre yüzde 2,19'dan başlayan oranlar duyuruyor. Bu rakamlar, yüzde 15 ile 30 arasında konuşulan pazaryeri kesintileriyle karşılaştırıldığında farkı açıkça gösteriyor.
Bir uyarı: Stripe, Türkiye'de kurulu şirketlere doğrudan üye işyeri hesabı açmıyor. Türkiye'deki acenteler için yerel ödeme kuruluşları daha doğru başlangıç noktası.
Trafik ve pazarlama
Pazaryeri size hazır trafik getirir. Kendi siteniz getirmez. SEO, Google Ads, sosyal medya ve tekrar eden misafir iletişimi sizin işiniz olur. Bu yüzden doğrudan satışı "komisyondan kurtulmak" diye değil, "misafiri kazanmak" diye düşünmek gerekiyor.
Operasyon
Telefon, WhatsApp ve Excel'le yürüyen doğrudan satış, çifte rezervasyon ve kaçan ödeme riskini büyütür. Takvim, kapora, ödeme takibi ve bildirimler tek yerde değilse, kazandığınız komisyonu operasyon hatasına geri verirsiniz.
En iyi strateji: Pazaryeri ve kendi site birlikte
Doğru soru "pazaryeri mi, kendi site mi" değil. "Hangi satışı nerede yapacağım" sorusu.
Cornell Üniversitesi'nin 2008 tarihli "billboard effect" çalışması, Expedia'da listelenen otellerin Expedia dışındaki rezervasyonlarının yüzde 7,5 ile 26 arasında arttığını gösterdi. Pazaryeri bir vitrin. Misafir sizi orada bulur, sonra adınızı arar. O anda karşısına çıkacak bir siteniz yoksa satışı yine pazaryeri yapar.
Pratik bir hibrit plan şöyle kurulabilir:
- Pazaryerini yeni misafir bulmak için kullanın.
- Tekrar gelen misafiri, referansla gelen misafiri ve markanızı arayanı kendi sitenize yönlendirin.
- Kendi sitenizde çok dilli içerik, net fiyat, canlı müsaitlik ve güvenli ödeme sunun.
- Kupon, sadakat puanı ve tekrar rezervasyon avantajını sadece doğrudan kanalda verin.
- Her kanalın gerçek maliyetini sezon sonunda değil, her ay hesaplayın.
Kendi rezervasyon sitenizi nasıl kurarsınız?
Doğrudan satış için iyi bir vitrin yetmez, arkasında çalışan bir rezervasyon sistemi gerekir. TourismOS, turizm acenteleri için vitrin, rezervasyon, ödeme ve operasyonu tek panelde toplayan bir platform. Kendi alan adınızla markalı bir rezervasyon sitesi kurabilir, iyzico ile kart ödemesi ve havale/EFT onayı alabilirsiniz. Hizmet bazlı kapora ve taksit kuralları, canlı müsaitlik ve çakışma kontrolü, otomatik SMS, e-posta ve WhatsApp bildirimleri de aynı sistemde.
Hizmetinize göre başlangıç noktası değişir:
- Villa acenteleri için villa kiralama çözümü gecelik ve haftalık fiyat, minimum konaklama ve kapora takibini yönetir.
- Tur operatörleri tur operasyonu ile tur envanterini ve rezervasyonlarını tek yerde tutar.
- Transfer firmaları transfer operasyonu sayfasından anlık rezervasyon akışını inceleyebilir.
- Tekne ve yat işletmeleri için tekne ve yat kiralama çözümü hazır.
Kod bilmeden siteyi açmak için 1 dakikada seyahat acentesi web sitesi rehberine bakabilirsiniz. Villa tarafında çifte rezervasyon riskini ise villa kiralama acentelerinde double booking rehberi anlatıyor. Yıllık planların kapsamı paketler sayfasında.
Sonuç
Pazaryeri komisyonu, yeni misafir için ödediğiniz bir pazarlama bedeli. Sorun, aynı bedeli tekrar gelen ve sizi zaten tanıyan misafir için de ödemeye devam etmek.
Doğrudan satış, pazaryerini kapatmak değil. Kendi sitenizi, ödemenizi ve misafir ilişkinizi elinizde tutmak. Komisyonu sadece ihtiyaç duyduğunuz satışta ödeyen acente, sezonu daha kârlı kapatır.